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发挥特色 多措并举 助力中小企业票据融资

每日一贴 厦门银行 评论

厦门银行作为第一家具有台资背景的城市商业银行,在服务中小微企业方面,引入我国台湾地区的先进经验,通过构建多元化、多层次的金融服务体系,稳步推进中小微企业特色服务。

票据业务作为精准支持中小微企业的有力产品,更是近年来厦门银行支持实体经济的重要工具。厦门银行在开展票据业务时注重寻找目标客户群,寻找自身的比较优势,注重内部与外部创新相结合,形成错位竞争,在实践中摸索出了一条具有厦门银行特色的票据业务发展之路。

发挥特色 多措并举 助力中小企业票据融资

目前,厦门银行除了在福建省内9个地市设有分支机构,在重庆市也设有分行,结合两个地区的经济发展情况和自身特色,以票据服务助力中小微企业发展。福建省作为改革开放最早的区域之一,民营经济活力强,形成了石化加工、新能源、体育用品、服装、建材等多个特色产业;重庆市作为西部地区的经济、金融、科创、航运和商贸物流中心,经济发展后劲足,形成了汽摩、装备、生物医药、电子信息等重点特色产业。这些产业均是票据使用较多的行业,业务开展潜力大。在福建及重庆两地银行网点分布广的地区,核心企业往往拥有多家银行的优质授信资源并享受优惠贴现价格,而供应链上下游大量中小微企业便成为存在先天成本劣势的城商行和农商行的必然选择。

一、优化票据定价机制

由于票据具有较好的流动性,在二级市场上交易活跃,参与机构数量大,因此在银行内部打通一、二级市场能有效解决价格问题。然而,目前仅有少部分银行设立了专门的票据一级部门并打通一、二级市场;大部分机构的票据业务仍为一、二级市场分开,如分别设在公司板块和金融市场板块中,此模式一定程度上制约了市场价格的传导。

近年来,厦门银行强化条线联动,虽然一级与二级市场分设于不同部门,但通过考核导向实现了条线密切合作;通过联动,直接引入了二级市场价格作为贴现成本考核依据,每日依据二级市场实时波动情况,更新对客户端报价。这一策略加快了直贴与转贴间的流转速度,既避免了自身的市场利率波动损失,又缩小了与国股银行贴现报价的差距,提高了价格竞争力,同时也降低了企业贴现成本。

二、优化市场服务模式

除价格因素外,办理业务过程中的服务质量也非常重要,小到协议、凭证的填写和盖章,大到办理过程中的往返路途,都可能影响银行作业效率,甚至影响企业对银行服务的选择。

厦门银行注重发挥优势,通过广授信服务实现错位竞争。小微企业用票不便,除了企业主经营情况外,很重要的原因是价格贵、授信窄。国股银行业务成熟,但管理模式上灵活性低,对于中小微企业的一些要求响应慢;而民营银行秒贴业务开展较好,解决了部分小微企业的小票贴现问题,但秒贴存在价格高、授信广度低的情况。厦门银行发挥决策链条短、审批效率高的优势,扩大了票据同业的授信范围,解决小微企业在收到中小城商行和农商行票据后无处贴现的难题。

同时,厦门银行通过内部流程再造,将相关纸质协议及凭证电子化,让贴现业务做到全程无纸化审批,大大提升了贴现效率,由原先大半天的审批时效缩短至1个小时。由此,近三年厦门银行票据贴现平均年增长100%以上。

系统方面,厦门银行2019年前仍在租用城商行清算中心的票据系统,尚未搭建自有票据系统,租用系统在个性化需求提升及数据分析改造等多个方面存在不便。因此,厦门银行近年来持续开发票据系统,通过自研开发系统实现了与票交所的直连,给票据企业提供了更加稳定的后台服务,且陆续实现了内部多系统间直连、小票秒贴、报表数据分析等功能。

三、优化内部管理方式

(一)客户管理

相较于常规的客户营销管理,厦门银行通过战略客户,对接上下游中小微企业,开展多形式、多样化的贴现客户管理策略,例如根据分支机构的名单进行管理并定期更新,给予专项优惠;若企业还承做投行、外汇、衍生品等重点产品,则在贴现端再额外给予优惠。厦门银行通过有效的客户管理和多层次的产品联动,有效降低了企业客户的融资成本,做到全方位服务,提高了银企之间的黏性。

(二)数据管理

随着信息化的发展,商业银行积累了大量业务数据。厦门银行在升级票据业务系统过程中,注重从海量数据中提取有价值的信息,服务票据业务相关决策。数据管理分析工作的主要目标是票据业务客户管理,且从客户管理生命周期角度分解为三项内容,包括发现新客户、维护存量客户以及优化客户服务。

1.发现新客户。传统拓展新客户的方法多为陌生拜访、上下游延伸开发及各种宣传推广活动等,但在大数据时代,厦门银行通过探索数据挖掘方法,为银行提供一个全新的维度,通过客户数据库中的特征,将有利特征与非客户群进行匹配,提升营销效果。例如,将同时承做开立银行承兑汇票及结汇业务的交集客户群作为分析对象,通过聚类分析得到该客户群保证金贡献度高的特点,再将相对集中的前五大行业及使用频率较高的产品集合发现高频特征,将高频特征与全量客户进行匹配,找到符合此高频特征的客户群,再进一步结合名单及实际情况,筛选出高频产品的重点目标客户,使营销工作更加有的放矢。

2.维护存量客户。银行在发掘客户的同时,还有一项重要工作即留住老客户,而数据挖掘可以帮助银行了解客户流失的原因、找到流失背后隐藏的关联因素。

厦门银行将企业客户开立的银行承兑汇票余额与其当期报表应付票据占比作为切入点进行分析,发现近年来部分客户该占比呈下降趋势,进而从中筛选出降幅较大的客户群进行产品使用习惯分析、异常行为变化分析等多项分析。通过以上分析,厦门银行从中找到降幅较大客户的相似特征值,让分支行带着问题和目的走访相关客户,了解客户票量减少是内部原因还是外部原因,例如是其他银行产品替代效应影响用票还是行业政策影响开票需求。相关分析结论有效协助了产品管理部门和分支机构网点开展业务管理,对重点产品及新政策推进起到了重要作用。

3.优化客户服务。当下同业竞争日益激烈,银行在客户服务上应更加精雕细琢,为客户提供更加优质、更加个性化的服务,才能在银行日益趋同化的竞争中取得客户信任。数据挖掘工具赋予银行强大的分析能力,可以准确定位客户的交易习惯和交易频率,分析其对某个产品的忠实度,进而为其提供个性化定制服务。

在大量银行承兑汇票贴现客户数据分析中,持本行票据贴现的客户引起分析人员的关注:在这类贴现客户中,行业类别的差异体现出明显的贴现时点差异。厦门银行在数据聚类分析后发现了各客户群的贴现时点偏好,通过大数据分析各个客户的贴现偏好时点,结合行内系统自动推送贴现提示给分支行客户管理人员,为网点适时开展营销、提高营销成功率做好了铺垫。

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