随着互联网的发展，在以新零售为代表的B2C场景格局已经基本清晰后，B2B场景逐渐成为互联网的必争之地，很大程度上决定了互联网公司未来的发展方向。随着互联网支付方式的不断创新，高频的支付业务也变成了互联网圈地的核心场景。

文章来源：《2020中国票据市场发展报告》

作者单位：交通银行

近些年，除了互联网企业，大部分实体企业也逐渐锚定了业务线上化发展的方向，逐步将供应链推向线上化。一方面，核心企业通过改善供应链管理方式继续保持自己的行业地位和领先优势;另一方面，核心企业通过发展线上业务全面整合产业链数据，通过平台获取的数据资源为供应链深化发展插上了翅膀。

为贯彻党中央、国务院关于扎实做好“六稳”工作、全面落实“六保”任务的决策部署，做好金融支持稳企业保就业工作，精准服务供应链产业链完整稳定，提升整体运行效率，促进经济良性循环和优化布局，2020年9月，人民银行、工业和信息化部、司法部、商务部、国资委、市场监管总局、银保监会和外汇局联合发布
 

《关于规范发展供应链金融支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》(银发﹝2020﹞226号)，特别指出要提高供应链产业链运行效率。从供应链产业链整体出发，运用金融科技手段，整合物流、资金流、信息流等，提供系统性的金融解决方案，以快速响应产业链上企业的结算、融资、财务管理等综合需求，降低企业成本，提升产业链各方价值。

“票付通”作为票据支付结算的创新产品，是商业银行对接互联网发展趋势以及国家积极推动供应链发展政策的精准切入口。交通银行始终致力于“票付通”业务与场景生态的深度融合，不断挖掘更广泛的金融服务触角和服务方案。

一、“票付通”推广情况

交通银行在业务上线之初就建立了总分联动营销、快速响应客户需求的机制。通过商务部及各地市商务委发布的电子商务示范企业名单，全面摸排企业平台运行情况。按照不同企业规模、不同经营范围和不同的运行模式将平台分层分类，同时结合地缘经济因素影响制定不同的推广策略。深入研究平台的运行情况，分析平台的发展规划，精准定位“票付通”业务与平台发展的契合点，作为营销推广的切入点和突破口，真正做到金融服务与运行场景的深度融合，做到供给创造需求、贴合需求和服务需求，最终推动平台业务发展。

目前，交通银行实施差异化平台接入策略，对接的平台运营主体分别为科创型企业、实体工业企业和网络技术公司，实现“票付通”业务的多点覆盖;探索多点多面实践经验，为后续产品推广积累成熟的营销策略。“票付通”业务在服务这些不同领域、不同行业的过程中积累了不尽相同的经验。

(一)科创型企业

科创型企业与一般的创新型企业、高新技术企业有较大区别，尤其是科创型民营企业，在规模和创新能力上处于成长期。金融机构需要在提供金融服务的过程中注重帮助企业一同挖掘应用场景，规范场景塑造和完善开发方案。

(二)实体工业集团

实体工业集团具备相应的技术实力，同时拥有较为成熟的销售渠道和产业链条，随着自身的不断发展壮大，这些实体企业逐步将重心放在工业互联网的构造上。工业互联网的本质和核心是通过工业互联网平台把设备、生产线、工厂、供应商、产品和客户紧密地连接起来。成熟的工业互联网将可以创造新的经济成效和社会价值。交通银行在业务推广中重点突出产品的适配性和提升性，完美契合平台的发展战略，通过平台支付工具的创新提升平台的运转效率，将支付结算信息与整个交易链串接，整合、完善和丰富平台的支付链，帮助企业实现其长远的发展战略和规划。

(三)网络技术公司

头部的互联网企业拥有成熟和先进的技术，它们运营的平台最看重产品的创新能力和用户的支付体验，注重大数据的运用和数据链条的完整性，平台上的每一种产品都要做到引领潮流甚至主导生态。在与此类公司的合作中，金融机构要对平台的目标客户做到充分和深入的调研，同时要提升产品的适用性和竞争力。这类企业对产品本身的设计和功能有比较明确的要求，希望商业银行的产品针对其平台用户作适应性改造，提供最便捷的操作和专属、高效的服务。同时，它们对商业银行的技术要求高，希望产品要突破本身功能的限制去不断增加和拓展更加丰富、灵活的功能，以满足平台用户的需求。平台有一套规范的业务推广流程，可以与合作金融机构一同完成产品的深度推广，触及所有的平台用户，同时也会注重循序渐进地培养用户心智及习惯。

二、“票付通”具体推广经验

(一)深入企业研究，积极重塑业务流程

不同的B2B平台面对的客户群体不同，不同的客户群体对业务的操作流程和功能要求也各不相同。交通银行在业务推广过程中，始终紧贴市场前沿，不对业务做复制粘贴式营销，而是真正下沉到平台的用户端，跳出仅就产品本身去嵌套企业的模式，去真正潜心研究企业的采购流程和财务制度，了解平台用户需求及存在的业务痛点和难点，始终坚持有市场调研才有发言权的业务推广理念。

对于有规范采购流程和严格财务制度要求的企业，多采用商品采购与资金支付相分离的模式。交通银行从用户的使用习惯入手对银行端的业务流程作了进一步优化改造，减少企业内部的沟通成本，使用户的工作更加简单和便捷，用顺畅简捷的流程消除新业务和新操作带给用户的未知感和恐惧感。

对于有多种支付模式的平台，定期联合平台作深入的大数据分析，从用户的采购模式、支付习惯和市场变化入手，挖掘新的业务场景，开发账期支付和即时支付的不同功能。及时响应用户需求，不断丰富业务模式，能够满足平台用户票据支付和票据、资金混合支付的多种支付需求。

(二)关注市场动向，深入开展场景调研

交通银行不局限于产品本身，放眼关注市场的动态。对于市场需求快速响应，能够迅速整合行内拳头产品，拓展满足市场需求的金融场景，逐步由被动响应变为主动引领和创造。

自“票付通”业务开展以来，交通银行始终注重其与行内产品的整合优化，大力拓展互联网B2B支付结算服务场景。逐步形成以客户为中心的贸易金融产品服务体系，培育综合服务能力，努力打造金融生态。通过大数据及客户调研的方式进行客户群细分，解析与重构各类平台的运营模式和支付场景。探索运用大数据、人工智能等工具完善客户画像和风险防控，推动产品线上化、平台化，将产品开发与场景生态建设深度结合。一是贴合平台场景，实现情景共鸣。在“票付通”业务开展中，交通银行始终紧跟市场的步伐和客户的节奏，有目标地推动流程的优化改造，在做好风险防控的基础上提升客户操作的便捷性。二是协助做好平台融合，推动平台供应链业务线上化发展。整合供应链、信息链和资金链，建立立体化场景，实现B2B平台、平台用户和交通银行的无缝合作与资源优化整合，对于平台客户实现最大限度的个性化设计。

(三)“1+N”阵地式营销推广，平台客户资源共享

做好与平台的联合，共同推动业务发展。交通银行在“票付通”业务的推广中制订了较为详细的合作方案。对于金融机构来说，平台的广大用户就是其丰富的客户来源，与平台的联合推广是业务推广中的重要一环。总行层面各部门之间形成联合营销方案，通过一个平台连接平台上的N个用户，实现“1+N”的规模效应和良性互动，基于业务合作的资源共享为平台用户提供全方位多层面的金融服务方案，提升金融机构的服务能力，同时也促进平台的运行活跃度和线上化发展，金融机构和B2B平台的强强联合最终带来的是平台用户的受益和满意，实现多赢目标。

三、“票付通”业务的未来探索

“票付通”业务进一步提升了票据支付的安全性和便捷性，在支付结算领域更好地满足了企业采购付款需求。交通银行始终在探索其与融资业务的整合优化，努力实现与融资产品的无缝高效对接，支付和融资全方位满足用户需求，提升交通银行与平台的综合服务能力。对接线上承兑和票据“秒贴”产品、逐步提升线上化产品整合优化的技术开发能力、线上业务流程的便捷程度和风险防控能力，使产品的内涵更加丰富、提供给用户的选择更加多样和灵活，增强产品黏性和客户黏性，以“票付通”产品为触点为平台用户提供一揽子的金融服务。

在未来的业务推广中，交通银行将持续探索和提升“票付通”业务的服务能力和服务效率，针对大宗采购中的各种交易场景和退货模式作适应性的新尝试，探索多点多面多角度的服务内涵和服务模式，把“票付通”业务做得更加灵活、安全和便捷，进一步深化票据服务实体经济的能力，引领B2B平台和供应链平台票据支付的新风尚、新潮流。