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赚多少钱才能叫合格的票贩子

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① 还记得2017年刚进入这个行业的时候,公司的老票贩子告诉我,这个生意好。因为这个生意是赚利差的,如果收票后直接转手卖掉,我们等于把未来一年的利差钱赚到手,并且利润空间比较大。财票的利润空间普遍在200bp左右,而商票的利润空间更大。但是高利润代

还记得2017年刚进入这个行业的时候,公司的老票贩子告诉我,这个生意好。因为这个生意是赚利差的,如果收票后直接转手卖掉,我们等于把未来一年的利差钱赚到手,并且利润空间比较大。财票的利润空间普遍在200bp左右,而商票的利润空间更大。但是高利润代表的就是竞争不充分,在竞争充分的市场中巨大的利润根本不存在。中国人有一个特点就是如果一旦某个行业出现大规模的赚钱效应以后,后面就是大批量的人员涌入。

事实证明这两年随着进入的资本越来越多,稳定行口的价格在逐步压低,并且有的品种会低到会赔本的地步。但是资金池建立完成后,持有高流动性的票据就是在分担资金成本。我们前几篇文章分析过圈内融资成本普遍在10%以上,但是其持有5%年化以内的票据数周或者数月最终还在市场上出给同行。这种现象让很多老票贩子看不懂了,但是从资金收益来看,其持有的票据就是在调节资金池的收益率,5%的收益总比零收益损失要小得多。但是当行口票变成了圈内资金调配的工具后,这个市场利润有多低就可以想象出来了。

现在票据中介市场已经竞争充分了吗?从近期的利润收益来看,已经算是竞争充分了。但是如果看从业人员的素质以及企业规模远远没有达到,真正的资本还在进场的路上,当“国新资本”这种天量级别的进场厮杀后才是真正竞争开始。互联网的思维就是零利润,甚至依靠补贴快速获得市场份额,然后再制定规则。但是对于票据市场目前还没有哪家能做到大规模的资本投资然后烧钱扩市场,之所以没有进场的原因最主要还是身份的认证。

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行业内的公司期待这个行业被国家认可,身份可以获得认证。但是大多数人远远没有想到的是一旦身份获得认证,目前圈内90%的公司所谓的核心竞争力在强大的资本面前就是沧海一栗。身份获得认证的那天,就是老票贩子的最后的宣判日。

在身份获得认证的那天到来之前,在票据市场能够成为那10%的”伪军“以及获得招安的机会就是目前最大的发展目标。互联网化和标准化是每家票据公司都必须要升级的,拉帮结派在活下来的基础上获得一定的市场份额也是必经之路。但在票据中介圈抢占市场的最大的利器就是价格,现在已经有很多企业先知先觉,开启价格战。

之前写过一句话,我感觉这句话确实能诠释票据圈。“只要价格好,打款快,舔屁Y都可以。”价格没有优势,喝多少酒,处多少感情都是无济于事。

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在同样的价格的基础上可以偏向感情,但是没有价格优势当“爹”都没用。上海“某大中介”公开宣称,要在今年内把上海本地所有的“行口票”都做到零利润甚至负利润。很多票圈的小票贩子要骂人了,但是骂人没用,骂人也吃不上肉。把一些品种做到零利润获得市场份额这是必然的过程,只要能生存,把竞争对手全部干到无路可走,这样的竞争真的叫竞争吗?

目前市场的定价越来越趋于合理,之前的高利润并不是常态而是行业升级初期的一种真空期。那么什么定价才叫合理?我相信这个行业内最大的难题,有些票据企业收票的价格一天三次调整,调整的逻辑是什么?最终的答案是没有逻辑,价格调整随心所欲。为了收票比同行的价格低点,钱太多比同行的价格低点,冲刺数量比同行的价格低点。

没有统一的定价机制,这就造成了这家公司做不大,因为员工没有定价权限,所有的价格都要老板或者股东拍板,老板每天忙乎的跟“店小二”样也不见的能创造多少效益。

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根据自我的调整,随意性太强,根据市场的调整,变数太多。那么怎么定价才能既有利润还合理?

抛掉变量,只看回报率,我认为这种定价方式就是合理的。钱多钱少是变量,同行价格是变量。自己的成本、经营策略才是固定量。进行需要的要素是资金、贸背、关系。那么去掉综合成本在自己的这个环节赚行业内的普遍平均利润就是最合理的定价。

有人说为什么能赚利润高的时候干嘛直接要一杆子捅到底,因为在大背景下低利润是未来,既然未来已经确定了,积累性的抢占市场比单笔利润更重要。如果还只是线下票据单一业务,合理的利润就是在经营合理的情况下,去掉综合支出,资金池收益年化10%左右。这个定价就可以倒推,与其让时代驱赶着你,不如你预知时代的发展然后跟随!

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合理的定价就是走自己的路,让自己的核心竞争力加上杠杆,然后在特定的领域牺牲价格获得市场。未来就在这,你能拿出什么筹码来交换。只要远期目标和长期目标可以平衡,所有的定价策略都是最合理的。

文字 | 交子行-六道

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