影响信贷决策的心理把戏!几年前写的一篇读书笔记。似乎没什么实际功用。

今天这首歌就送给那些走在回家的(高速公)路上的荷兰的旁友们吧。赶紧结束吧，这可何时是个头啊!

回家的路-铁玉兰音频：00:0004:43前言：最近看完巴里·施瓦茨的《选择的悖论——用心理学解读人的经济行为》一书，了解了一些心理学的的基本概念，试着结合自身信贷工作写了点东西，算读书笔记吧。

许多时候，我在想，如果信贷决策能是一种直观的以数目字管理的过程该有多好——有一个客观的打分系统，多少分以上可以贷，多少分之间要加什么条件，多少分以下就否决。

可惜，决策总是主观的，即使真建立了打分系统，就比如评级，但天知道到底能有多靠谱。

因此，在信贷决策过程中虽然总是要求提供各种客观调查事实，但最终决策的形成很大程度依靠的还是拇指规则。

(又叫经验法则。原指木匠不用尺子，而直接伸出拇指来测量木材的长度或宽度，比喻依靠经验和直觉来做判断。)

既然是主观的经验判断，信贷决策就不能不受到一些心理机制的影响。于是有时候玩一些小把戏，虽然不至于说有扭转乾坤的功效，但多少对决策人还是可能产生一点影响的。

【终峰定律】：人们对体验的记忆与过程中的感受好坏无关，只与“峰”和“终”这两个关键时刻的感受有关，即事情达到高峰时的感受和事情结束时的感受。

怎么理解呢?

比方说，你写了十几页的授信报告，其中很大一段比照着企业网站上的宣传通稿将企业狠狠滴夸了一通，有用吗?

没用的!这种描述不会在审查、审批人员心中留下什么加分印象，甚至只会被其略过。因为这根本就不是授信报告的“峰”和“终”。

“终”好理解，就是授信报告的结尾。

因此让人印象深刻、可批性高的授信报告结尾就必须是方案明确，理由充分，措施合理，让人看完后有一种“嗯，这个报告看下来就是应该是这么个意思”的感觉。

而“峰”则是授信报告中的重点段落的归纳总结。一篇平铺直叙，只摆数字、只罗列依据的报告很难引起别人的兴趣和关注，那么根据人们的风险厌恶倾向，审查审批人员更多会注意到他印象中不好的一面，而不是你希望的逻辑思路。

为此，在授信报告中务必要制造出“峰”芒来，清晰的标题结构或者很好的段落归纳总结，都将有助于你的思路影响到审查审批人员。

这个道理同样适用于上会汇报的时候(如果有这个环节的话)，除了保证汇报内容的详实准确外，节奏的把握和重点的突出特别是总结部分的陈述都很重要。

【可获得性启发式】：人们的判断推理过程常常受到可获得的记忆的影响，倾向于认为容易想起的事件比不容易想起的事件更常见。而这种记忆更多是显著性和生动性的记忆。

这句话的大概意思是“你以为你以为的就是你以为的吗?”。

举个例子：在我们一般的印象中，酒后驾车肯定是比酒后走路回家更危险的事，但事实却是从平均里程出事率的统计来看，后者出险的概率要高于前者。

但由于我们平常接收到更多的信息是酒后驾车出事，因此这一信息就成为了我们的可获得性启发式，当面临酒后驾车还是酒后走路的风险判断时，人们并不是充分理性的。https://www.cdhptxw.com/mryt/4456.html

(当然，酒后驾车时违法的。因此正确的做法是代价，或者打车。)

而在信贷决策过程中，这一心理机制同样有着不可忽视的影响。

就比如某一行业出现整体性的井喷或者衰退时，往往就会有大量的媒体信息报道，人们对身处行业中的企业判断就会产生偏向性，很典型的就是钢贸行业;

再如银行人心中对主业突出总有一种天然的亲切，而对所谓的副业总是厌恶…因此在授信报告中要明白什么是可利用的可获得性启发式，如果存在带有负面情绪的可获得性启发式，就需要在报告中加以补充阐述，以期消除这种不利影响。而这也是有技巧的：

【锚定效应】：人们总是习惯寻找一种自我认可的事物或者经过权威确认的信息当做参照物来对事物进行判断。

这一效应本身在授信报告中有很有体现，比如在财务分析中我们总是很自然地把企业数据和行业平均值进行比较;

再比如进行资产价值评估的时候，我们很多时候就需要真实交易案例来进行确认。

这个思路其实也可以用到销售佐证中，当我们有一家比较认可的同行业企业(比如上市公司)，我们就可以该企业作为锚，从企业的规模、人数、机器数量，甚至水电的比例情况进行对比。

因此，当授信报告中的数据或者描述并没有那么直接的说服力的时候，试着找一个锚。

【框架效应】：同一问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断。

这应该是肥肠有意思的一种心理机制。

假设有一辆装有危险品的汽车正失控冲向人群，而你有一个按钮可以引爆汽车，如果给你的指令是引爆汽车炸死司机，出于人道，你可能不会执行;

而如果给你的指令是引爆汽车拯救人群，那你按下去的决心可能就容易多了。

而事实上这是同一件事，而且司机你按不按钮都必死无疑了。

因此当我们的授信报告中这样写：企业的银行融资被房地产项目占用，导致资金紧张，那么这个房地产项目就会被认为是毒瘤(即使项目本身不错也是有罪的);

而如果我们换一种表达，企业的房地产项目收入会成为未来一段时间企业的主要资金来源，那么这个房地产项目可能就会被认为是救命药，进而分析项目本身的优劣会成为关注点(这就成为了“峰”)。

【心理账户】：人的头脑中存在的一种心理账户，会将现实中客观等价的支出或者收益在心理上划分到不同的账户中，作出不同的决策。

描述这种机制很典型的例子是这样的：当你决定去看一场票价100元的演出时，如果去的路上你丢了100元，这基本不会影响你再掏100元买票看演出;

而如果你丢掉已经买好的票时，你很有可能不会再掏100元买票了。虽然这种过程中，你不看演出的损失都是100元，而选择看演出的成本都是200元。

原因就在于你为自己建立了两个不同的心理账户。

而在风险决策时，人们的普遍心理总是在决定自己的收益时，倾向于规避风险，都有风险厌恶症。

而当人们面对损失时，一个个变得极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

当然，这也只是一般情况，由于前后台的分离，这种心理账户差不多已经天然形成，即前台的关注收益账户，后台的关注损失账户。

根据以上，当授信方案较为纠结的时候，比较讨巧的方法是针对不同的心理账户特点，利用人们无法改变的心理机制来影响相关决策人员。

比如有些项目可能本身并不突出，但项目方借款人实力强，那在汇报的时候就可以从假设项目失败对借款人不会产生实质性影响这一点切入分析，可能就会在很大程度上减少后台决策人损失账户的心理障碍。

写在最后：以上所有的想法没有一点耍小聪明的意思，所有的信贷决策的真实性要求还是基本前提，这点切记!切记!!切记!!!