我们在开发客户中如何确定我们的目标客户?确定目标客户的原则和方法有哪些? 1、基本原则与时机 在选目标客户的时候，我们主要考虑三个方的问题： 潜在客户是否有金融需求 潜在客户是否有购买能力? 潜在客户的代表是否有购买决策权? 具体来说，在下面这些情况

我们在开发客户中如何确定我们的目标客户?确定目标客户的原则和方法有哪些?

1、基本原则与时机

在选目标客户的时候，我们主要考虑三个方的问题：

潜在客户是否有金融需求

潜在客户是否有购买能力?

潜在客户的代表是否有购买决策权?

具体来说，在下面这些情况下，客户一般会有一定的需求，因此是我们切入进行开发的好时机。

-当客户发生重大体制变革时

-当客户经营管理方式发生重大变革时

-当客户电脑升级换代时

-当客户计划上新的生产(经营)项目时

-当客户发生重大人事变动时

-当客户与竞争对手发生重大矛盾时

-当客户筹备组建开业时

-当客户举办重大庆典活动时

-当下大雨、下大雪时

-当客户代表遇到喜事或为家庭事务为难时

-当客户生产经营遇到暂时的重大困难时

-当我行有新的金融产品推出时

在平常情况下，由于客户已经有比较稳定的银行合作关系，因此不太容易接纳我们，甚至约访都比较难。但在上述各种情况下，由于有比较大的改变，客户一般会对建立新的合作关系感兴趣。

2、客户经理的目标客户锁定技巧

需要的不仅是产品和服务，而且要以最小的成本来满足自己的金融需要，谁能提供更大的顾客价值，谁就能在竞争中取胜。要和客户长期合作，就要站在对方的角度思考，为了对方的利益着想，通过为客户增值，实现自身利益。

技巧一：尝试以小单带大单

一位客户经理发现，一些贸易公司的全额保证金银行承兑汇票业务竞争激烈，客户要求收益率较高。他相信，如果用低风险系列理财产品作为质押，开出银行承兑汇票，不仅能稳定存款，还能为客户增加收益。于是他找到一家贸易公司，向其推荐这项业务。由于客户长期使用传统方式结算，开始时对他提出的理财方案并不感兴趣。经过多次沟通，客户同意尝试做一笔50万元的小业务。做下来后，客户尝到了甜头，后面的业务就基本上全让客户经理包了。

技巧二：善于利用外围的业务机会

在某次办理业务的过程中，一位客户经理与某融资担保公司接触了几次。虽然业务没有办成，但他了解到该公司资金雄厚，现金流量大，而目前却只办理了定期存款，资金收益率比较低。客户经理想起自己接触到的很多中小企业由于种种原因比较难在银行获得融资。于是他想：能不能采用委托贷款的方式，既为担保公司提高资金收益，同时解决中小企业融资难题。

他找到该公司的业务经理沟通自己的构思，业务经理非常感兴趣，并与他一起设计了业务操作流程。做法是用银行专业的风险评估，然后提供风险防范建议书。

几次尝试都很成功，该公司的积极性也越来越高，业务自然是越做越大。客户经理所在的网点成了该公司最主要的合作银行，为他们网点创造了很多中间业务收入。

技巧三：银行内部资料作为线索

银行会计哪里有非常有价值的信息资源。最简单的方法，是找到本行现有的客户资金流向企业，要求会计人员每日整理在本行办理结算非常活跃的客户的收款人名单。可以由支行行长安排，每天会计人员收集客户信息，经过筛选后，重点营销。可以从本行已经贴现的银行承兑汇票中寻找出票人的客户信息，一些本地的出票人可以作为重点的客户信息源，进行重点营销。可以每天到分行的票据中心集中整理本行的已经贴现的银行承兑汇票出票人信息，通过网络查询等方法找到出票人的联络电话，跟踪营销。

技巧四：用侦察兵搜索目标客户

侦察兵的好处是，市场面广，信息量大，嗅觉非常敏锐，寻找客户的成功率较高，有利于提高效率，可以减轻寻找合格目标客户的工作量。

那么，哪些人可以充当“侦察兵”?

重点选择政府有关部门负责人和工作人员，如税务部门、海关机构、司法部门等;非银行金融机构部门负责人和工作人员，如证券公司、信托公司、财务公司等机构;企业财会部门负责人和办事人员，通常一些企业集团的下属公司经常在一起接受培训，人脉相通;医师、律师、学校领导、班主任等，这些人员接触的人面较广，属于人际关系交往的集合点，可以重点接触，营销的信息源。